假如有人在几年前告诉我，那些年轻人将来企业家们的销售常识，将会来自一群从未卖出过一件产品或是管理过任何销售团队的作家、研究职员和顾问，我无论怎么样都不会相信的。
然而，现在此事却成真了。
博客圈和书店充斥着那些自私自利的奸诈之徒在我看来只能如此描述他们制造的看着非常酷的噱头和貌似激励人心的故事，来诱使小企业经营者们拿源于己的血汗钱。
并没哪篇文章或是哪本书可以真的告诉你怎么样成为一名出色的销售。
但就销售而言，我可以推荐一些我花了很久才悟出来的有趣的见解，虽然它们可能与你的直觉相悖。
身为一名角逐激烈行业的销售工程师和数家高科技公司市场销售部的掌舵人，我得为自己的行为言论负责。
让大家开始吧：销售不是一场短跑，而是马拉松。
销售是一个过程，一个漫长且艰巨的过程。
订单越大，你所需要投入的时间就越长，需要克服的障碍也就越多。
从好的方面想，你可以有更多的时间来为可长期进步的关系打下一个坚实的基础。
假如你想要成为那个笑到最后的人，那样初始阶段就别绷得太紧。
记住你时刻都是在销售。
无论你是在向投资者兜售一个全新理念、收买有意的同伴入伙，还是你的董事会正在推行一项有风险的方案，你多少都是在进行销售。
假如说你尚未意识到这一点，那样可以说你没随时做好筹备把握成功的机会。
事实上，相比于花在顾客身上的时间，即便是销售也会将更多的精力花在公司里。
使成交成为合理且充满感情的选择。
销售是一种技能组合。
虽然买卖最后还是会发生，但在绝大部分的时间里，你都是在培养一段感情，或通过倾听来判断顾客的需要，或是投入时间和资源来促进信赖度的提高。
假如你做到了这类，那样一句成交不仅仅是一个买卖，而是顾客觉得合理且充满感情的选择。
确信真的机会的存在，主动出击。
无预约的电话(Cold calling)并不是完全是对你及别人时间的浪费。
当你相信有真的的商机时，你可以打Cold Call，与目的公司或个人进行你们的首次主动联系。
一旦你确认了那是你的目的顾客或是潜在顾客，下面就应该努力争取。
不然，你的来电会就会真的变成愚蠢的、让人厌烦，还浪费了彼此的宝贵时间，这可能叫你失去后续联络的机会甚至是职业声誉受损。
知道你的谈话对象。
千万不要在与顾客接触了很久后还对他们一无所知：不了解他的角色、什么在勉励着他与怎么样去接近他。
你应该尽你所能去提前做功课，知道他在干什么和他或许会关注什么。
这样才能使你制定出一个有意义的方案。
做到这一点的办法有不少，你应该当令调整你的计划，但这所有都应来自于经验。
给他们留有私人空间。
太过关心他们的私生活活，可能是小型公司职员常犯的最大问题。
虽然你想要与他们打造起联系，但假如你过于投入进步私人关系，就表现的太过急切了，是对他们私人空间的一种侵犯，可能会致使别的人对你避而远之。
相反，你是应该对他们想表达给你的言辞、语调和身体语言加以关注，并作出准时回话。
不要炫耀你有多聪明。
我为自己曾犯过这个错误感到愧疚，但我不是有意的。
一般情况下，想要接话或是故意要表现大家对别人的话题很知道，他们是比较容易看出来的。
由于大家会与那些喋喋不休、假装自己博学多闻的人的表现如出一辙。
给出多少，要回多少。
销售是一场付出和回报的游戏。
得当的做法是，你付出一点，他们回报一点，但这一过程会不断重复下去。
比如，在给他们提供了一份商品大纲后，你或许会需要他们向你介绍一下他们的的商品或公司，如此你才能决定你们彼此合不合适。
假如相反，你滔滔不绝地把你的商品或公司进行了详尽介绍，但他们仅仅说了一句不有兴趣。
在这样的情况下，你提供了一大堆有关信息，但回报却为零，并可能错过了一个提供定制解决方法的机会。
不需要背下东西去提前排练。
从不排练是什么原因有数个，但非常重要的一个就是，你站在我们的立场上去考虑并同意新信息并不是易事。
与之相反，你应该做到有备无患，先学会他们尽量多的信息，并由此拟定一个适当的计划，然后提出一系列问题，去听他们的回答。
然后再依据需要对计划进行调整。
要相信你的直觉。
无论出了什么事，请记得：你会犯不少错误，但同时你也在进步。
不少人觉得自己是一个天生的销售，但没比这种想法更离得远远的真相了。
做好销售的诀窍只是倾听和学习当然是从对的人身上。