创业人士如何在商品和服务存在之前，就能确认客户会买账呢？为了回答这个问题，需要先回答另一个问题：为何大家会买账？这里有两个最基础的答案，大家一般把钱花在两件事上：第一，他们常常把钱花在对抗痛苦上，第二，他们把钱花在追求享乐上。
将痛苦和快乐按如此的次序摆在一块是有缘由的。
所有事都是平等的，当一个痛苦或问题越是深刻沉重，你就越大概找到一个对抗它的方法。
而越能对抗这个痛苦，客户就越快地购买。
从创业人士的角度来看，这意味着做痛苦的买卖常常要比做开心的买卖要好。
解决痛苦的买卖总是在持久力上也要更好一些。
创业人士常在最后将客户之痛作为客户需要或客户问题的代名词。
当大家在卖电动小工具或新款衣服的时候以舒缓客户之痛为名，可能有的言过其实和讽刺。
但强调客户之痛而不是强调需要或爱好也是为了说明一点：客户是人。
他们通过经验的棱镜去感受世界。
他们能感觉到啥事物在挑战或干扰他们对，他们的痛苦在干扰他们。
但大家却常常想不到解决痛苦的策略这就是打造在痛苦之上的需要。
所以，把眼光投向痛苦。
想想那些叫人民感到不安、沮丧、紧急或难受的事。
然后携带这类了解认识并铭记于心的痛苦，开发治疗的办法，并将开发的重点放在康复痊愈上。
当你尝试去投入一次创业风险，让痛苦消失可以作为你的指导。
此外，你需要关注的不止是辨认痛点是什么，还要想了解大家什么时间觉得这个需如果最迫切的。
比起解决一些没那样紧急的事，解决一个目前剧烈的痛点会更有卖点。
举例，卖阿司匹林从来会比卖维生素容易。
而人类对终止疼痛的渴望，同样适用于企业顾客。
企业常见在努力做两件事：增加销量和降低本钱。
假如你可以让企业顾客探寻新市场，制作新品或甚至可以提升现有商品的价格，那样你就在增加销量方面解决了他们的痛苦。
假如你可以为企业顾客提供一个革新的办法帮他们管理劳动力，打造基础构造，那样你就在降低本钱上解决了他们的痛苦。
最后一样要考虑的事，是客户与最后商品用户并未必如果同一个人。
假如你卖游戏或玩具，你的用户总是是孩子，但事实上那些买下你商品的客户却非常可能是孩子的爸爸妈妈。
同样的，假如你是谷歌的用户，但只有你用谷歌 AdWords时，你才是谷歌的客户。
为客户之痛做测试假如你有一个新的创业点子，想验证是不是抓住了客户真的的痛点？这里有一个简单的办法：问自己，你能否用寥寥几句就能描述出：你的公司所解决的痛点是什么？为何其他人需要在乎这件事？同时，你能否用这个简单的讲解叫你的一位潜在客户买你的账？假如这类都可以的话，那样恭喜你。
你已经比大多数创业人士领先了。
那些需要大段文字才能描述市场或说服潜在顾客的革新者和创业人士，可以说他们并没将他们的业务充分提炼出来。
想想那些世界上最成功的公司，那些已经被大家作为标杆的公司。
你可能能非常快地讲出这类公司是干什么的，这总是也是他们解决的客户之痛。
假如你不可以说明你正在舒缓的客户之痛，这个事实是不是致命呢？它最后或许会的，但它也会只不过意味着你的创业理念还没完全成形。
不少出色的创业人士通过无数次的迭代更新才想了解他们商品的最好作用与功效。
找到痛点也需要时间。
确定无形的需要不少客户的需要并不可以被客户自己完全理解或表达了解。
为何要买一个iPod而不买没这么贵的MP3播放器？为何要开雷克萨斯而不是一辆丰田？为何要在都是人造甜味剂的碳酸饮料里面挑特定的一个牌子？一般这类问题的答案和功能无关，更多和形象、感受和无形资产有关。
举个日常的例子，服饰品牌AF（Abercrombie Fitch）在2010年的时候总收入达到35亿USD。
它的运动装商店已有百年历史。
是什么让它和其他角逐对手有所区隔呢？他们的重点不在于卖衣服，而是售卖生活方法和承诺。
走进店里，你能看到大画幅的印有穿着衣服的漂亮年轻人海报，加大你对AF的印象。
你一直觉得变好看需要痛苦的节食和训练？这家店给你的信息是，你真的需要的其实是一条120块美金的牛仔裤和一件70块美金的T恤衫。
当大家将无形资产的需要当做客户痛苦的一部分时，大家容易变得愤世嫉俗。
当然，有的无形资产的需要看着非常傻，但一部分的它们是合情合理甚至是要紧的。
有时作为一位创业人士，需要了解这类可能都是需要强调的最剧烈的痛。
找到新的客户痛点创造性的突破总是会致使新的客户痛点诞生。
譬如，无人需要一台汽车直到有人开始生产汽车。
无人需要身份偷窃保护或信用监控直到有人创造了个人信用报告去解决借贷的问题。
苹果初次推出iPod的时候正值Napster的全盛时期，大家还可以免费地在网络中推荐音乐。
但客户对商品广泛接纳可以说让苹果发现了一个未被满足的新需要：客户期望可以迅速、容易并相对实惠地获得想要的音乐，还有另一个需要可能对他们来讲更要紧，合法获得。
所以iTunes诞生，并成为了苹果最成功的商品之一。
同时，苹果设计的iPod只能和耳机一块用。
用户可以以新的方法对音乐进行传输和播放，但却不可以大声放出来推荐。
这又是一个新的痛点，所以不少其他公司开始开发iPod的配套硬件，比如外部扬声器和基座等。
所以，对趋势和革新提升警惕，但不要像其他创业人士那样看到趋势便急急忙忙地做个copycat冲进市场，而是将眼光放在每一个创业人士产生的新痛点上，即便他提供的是和你商品无关的解决方法。
你肯定能找到些想法，由于：客户的痛苦是最后的可再生资源。