美国财经杂志《福布斯》女编辑梅甘卡瑟莉(Meghan Casserly)日前发表评论文章，讲解了每位科技公司创业人士应牢记在心的5条销售方法和相应策略，其中包含忘掉自己销售的商品、连续推荐方案和扩大交际互联网等。
以下为卡瑟莉文章全文：无论是清仓大甩卖还是二手车销售人员，销售这活不好干已不是什么秘密。
这种活儿干起来一点也不潇洒，因此对于各大创业公司来讲，要顺利招聘到年轻销售可不是一件容易的事情。
美国圣地亚哥州立大学销售专家史蒂文奥辛斯基(Steven Osinski)对此表示：有关销售的理念就不是那样出色。
上个世纪90年代期间，奥辛斯基曾成功将一家市场推广公司卖给了Monster。
奥辛斯基说：实质状况是，不少创业公司之所以最后关门大吉，缘由就是他们并不会销售方法。
虽然你可以给市场提供了不起的商品和服务，但假如缺少行之有效的销售策略，你的业务也根本没办法顺利起步。
特别是对于仍处于创业阶段的企业家而言，拟定出基础性销售方案，其重要程度高于商品和服务的开发工作。
美国北卡罗来纳大学(UNC)凯南|弗拉格勒(Kenan Flagler)商学院教授、该学院销售研究项目主管戴夫罗伯茨(DaveRoberts)对此表示：假如大家考虑一下当今创业公司及其销售状况，无论每位开创者是不是将自己定坐落于销售，都需要拟定出三条基础性销售方案。
罗伯茨觉得，无论是资金募集还是人才招聘，都是创业人士不可以忽略的销售策略，缘由这类活动可以促进公司以后进步过程中传统意义上的销售规模。
总而言之，这类活动可以让创业人士坚定面对创业过程中势必遭遇的各种波折。
罗伯茨说：向潜在投资者营销推广业务理念，就是创业人士进行的第一项销售活动。
在此期间，你用的销售方法虽然有所不同，但它们却与以后的硬性销售活动有着相似性。
以人才招聘为例，科技产业在招聘技术职员过程中，其实就是考验创业人士销售能力的重点时刻。
罗伯茨说：作为一家小型创业公司，你要让其他技术职员想为你工作，将不防止地面临很多挑战，特别是大型企业在人才争夺上具备更多优势。
这样一来，创业人士就需要在营销推广事宜上格外努力。
在经过上述阶段后，创业人士就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是怎么样说服顾客想购买你的商品。
假如大家更乐观一点，即假设你在营销推广公司业务理念方面已经很努力，并成功让1、两位销售专家加入公司董事会。
但无论怎么样，营销专家们都觉得，创业人士应该对以下5条销售方法和策略做到心中有数。
1、忘掉自己销售的商品罗伯茨觉得，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家很难同意，而且更是让创业人士感觉迷惑不解。
罗伯茨说：我发现创业人士会迫不及待地营销推广自己家里商品。
对于创业人士而言，他们开发了这类商品或服务，他们与这类商品或服务同呼吸、共命，因此自豪感自然地产生。
虽然这种自豪感无可厚非，但创业人士却不可以将它作为营销过程中的有力武器。
罗伯茨说：现实状况是，顾客正变得愈加挑剔，他们比以前更知道市场存在着角逐。
因此创业人士自夸商品的方法可谓开局不利。
与此相反，创业人士应该学会好销售方案，而第一考虑一下所在产业的进步前景和具体市场需要。
罗伯茨表示：每位顾客真正期望的是可以得到帮助。
假如创业人士认清了顾客的需要并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再销售者。
假如恰好你的商品正能满足顾客的需要，那样局面就会更好。
罗伯茨强调指出，创业人士同顾客之间的关系，在销售环节过程中尤为重要。
2、连续推荐方案企业管理咨询专家詹姆士伯克利(James Berkeley)觉得，无论创业人士会不会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排，都应当持续为自己家里商品作出推荐计划。
伯克利估算，在他目前的所有顾客中，超越80%都是通过别人推荐而来。
虽然这种引荐方法已成为常见现象，但能否将它付诸实践却至为重点。
伯克利说：可以从你觉得最大概打造起的12个潜在合作关系开始。
无论这类人是过去还是目前顾客、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都要成为你的产品排行榜人。
下一步：弄了解这类人的同行，他们企业的最好顾客，这类顾客会听从什么人的建议，什么推荐人的职业或私交圈子，可以与你的专业强项相符合，并想与你举行会面。
一旦你理清了这方面的头绪(你最想同意的推荐人)，你就可以做好相应筹备工作。
伯克利觉得，方案可视具体状况有所变通，但总的来讲，创业人士应该与被推荐者面议。
伯克利说：应该在下次会面中亲自问问题，不然就是失败。
他还觉得，无论怎么样，此类状况下不要用邮件来进行交流。
3、无约电话至少有所筹备所谓无约电话(Cold calling)，也就是微笑并拨号尽量拨打很多电话以期可以机缘巧合地与其中一家顾客达成一笔大买卖。
只不过这种实践并非常常可以凑效。
现在销售都觉得，无约电话推广年代已经成为过去。
罗伯茨说：无约电话已经过时。
但不请自来的销售活动却仍然有效。
与毫无头绪的无约电话相比，销售已可以借助现代技术，并事先找到潜在买卖对象，然后使拨出的去的每一个电话都能成为热线，至少也应该有一丝温暖的情绪。
罗伯茨说：目的就是要让这种电话成为热话，这就需要大家第一知道潜在顾客的具体需要。
罗伯茨表示，很多创业人士在销售早期阶段(如探寻潜在投资者、招聘新职员或进步新顾客等)都会不知所措。
这样一来，这类创业人士就会眉毛胡子一把抓，并给人以孤注一掷、飘浮不定与缺少专注的印象。
在这样的情况下，创业人士第一应该做一些前期研究，具体可采取两种方法：一是知道所在产业的进步前景;二是考虑这类前景适不适合自己公司继续从事有关业务。
4、找到热门奥辛斯基曾在课堂教学中，讲解了所谓热门(hot button)的销售理念。
站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外供应。
对于每位想购买该水瓶的学生，奥辛斯基需要他们说出购买的原因。
第一个学生说：该水瓶可再生借助。
第二位学生说：由于我非常渴。
第三位学生说：这个瓶子非常好看。
不同人购买同一种商品或服务而说出的不同理由，就是这类人的热门所在，也就是他们所谓的疼痛点，每位销售的使命，就是要找到顾客的这类热门。
罗伯茨的建议是不要第一动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。
奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到顾客的热门所在。
奥辛斯基说：这其实就是保持开放和封闭问题之间的平衡。
假如通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有益于他们表达出真正愿望。
5、扩大交际互联网通过交际互联网，可以飞速使销售专家获得人际关系信用;对于创业人士而言，则这类信用常常会带来营收。
但罗伯茨指出，尽管创业人士也精通交际(如出席各种公司开始营业剪彩、聚会活动等等)，但他们却常常不想走源于己的固定圈子。
换句话说，常常是创业人士结交创业人士，虽然他们在一块非常高兴，但这并非销售重任在身的创业人士应该专注的范围。
罗伯茨说：绝大多数创业人士都是在小圈子里来试图扩大自己业务和品牌影响力。
他觉得，除非你是马克扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比尔盖茨(Bill Gates)与迈克尔戴尔(Michael Dell)如此的天才人物，不然你不要指望公司名字甚至自己名字可以与公司业务进步联系在一块。
罗伯次说：你需要扩大交际互联网，将交际圈子向自己工作同事以外延伸，延伸到那些需要用你所开发商品的其他产业范围。
罗伯茨觉得，假如创业人士期望自己企业的业务迅猛涨长，则打造起范围更广的交际互联网就看上去尤为重要。