当一二线城市的各类食品专卖店陷入本钱危机、很难为继的时候，广阔的县乡市场却为奶粉提供了肥沃的土壤。
在县城里，大家常见步伐偏慢，大家的生活是模式化的。天天早上7点起床吃早饭，有孩子的送孩子上学，有工作的去上班，中午回家吃饭，睡一觉下午再去上班，下午6点回家吃晚饭，聚在一块搓麻将或者到公园跳广场舞，晚上9点基本就睡觉了。
小镇服务业以门店为主，门店里吃的比率占到40%的比重。吃的门店里收益最高的就是药房和奶粉店，一个主如果老人吃，一个是孩子吃。 而所有零售业态里顾客水平最高、店主运营水平最强的就是母婴店。一个店主能聚合1000|2000个宝妈用户。
在县城里，实体店铺天然就是一种信赖背书。大家的想法是，店里东西虽然比网上贵一点，但有哪些问题，发生了什么事，我可以直接找店铺，店铺在这儿，跑得了和尚跑不了庙。他们宁愿为了心里踏实，多付出一些代价。
再加上由于和电子商务的角逐关系，店主会传播电子商务的负面新闻，无限放大网上购物的弊病。而小镇的百姓不想为了尝试新鲜事物付出高昂的学费。
但相比于一二线城市的母亲，3|6线城市的母亲们在做决策时会更容易遭到熟人社会的影响，更依靠看着比较有经验的母婴店员工因此，母婴店职员对于一个品牌的评价和推荐总是会主导消费的最后选择。
以奶粉举例，奶粉的本钱差异非常大，一罐可以高到70|80元，也可以低到30甚至28元。大家在一线城市，但在县城终端价格都在300|400元之间，最实惠也是299元一罐，多数价格定在349、358、368、399、459。而且多数是一线用户从来没听过的品牌。
小县城的母婴店很畸形，60%甚至80%、90%的销售额依靠奶粉。大家做过调查，在一个常住人口人口规模10万多的县城里，每年新生儿约1000个，县城最多20家母婴店，每家店收最多50到80个新生儿就已经很好了。根据每一个新生儿每月吃4罐奶粉计算，假如店主每罐挣10元，那一个月才挣3200元，连西北风都没得喝。
这也就带来了奶粉行业的潜规则，不管出厂价多少，经过层层转手，到终端店铺至少卖300元以上。一是由于用户觉得低于300元的奶粉不可以喝，都是假冒伪劣或者次奶粉。二是奶粉品牌在不同市场的定价方案不同，市场越下沉，途径利率越高，品牌则把高回报让给店主，借营销推广手法抓住用户。
通常来讲，店主每销售一罐奶粉，有100到200元不等的价值。只有足够高的价值才让店主有动力推一个单品，加之奶粉经过多道转手之后到达下沉终端用户手里，加价率远大于一二线市场，就致使了杂牌和质次价高的奶粉风靡。
店铺之间低层次的角逐更是激烈，店主要想拿到高回报，除去渊博的婴幼儿教育常识，非常重要的是练就一套合适县城市场、占领用户心智的营销手法。这肯定是一二线学不会的，也是我做了这么多年销售，一直渴望达到的高度。
奶粉厂商做过调查，要过4|6周时间，孩子才能完美切换一款奶粉。店主了解，一旦一个孩子吃上他的奶粉，一年1.5万的人均消费就提前锁定了。那样80个孩子一年120万，店主从中提35|40%收益，这在当地是绝对的高收入，可以在县城里过非常不错的生活，他当然想提前拿出一些收益以赠品的形式营销。
没一款奶粉是十全十美、无懈可击的。每一款进到店铺的奶粉都有针对竞品的销售说话的艺术，针对同品牌的有一套，针对不同品牌的另有一套，永远是以其他奶粉配方的弱点和他所卖奶粉的优势对比。
县城母婴市场一直以来的问题，是分散的Supply chain和极端落后的运营管理模式，据我察看，有一半的店铺仍然在手工记账。同时，店主手里握着上千核心用户，把这个群体通过微信运营起来，零售场景就延展了。
至少80%的店主意识到这个问题，但无人或者只有极少一部分人去做。原来的生活太安逸了，他们不想花时间学习，更关键的是，他们没办法论，也没系统工具。
开母婴店进口奶粉在中国很畅销，特别是三聚氰胺事件后，母亲们更想花更高的价钱买得一份放心，所以进口奶粉肯定是需要的。国内容易见到的进口奶粉有雅培、美赞臣、明治、多美滋等，这类品牌在中国均设有分公司，在每一个省市自治区设有代理或分支机构，可以和他们联系，获得产品。
不过，因为知名品牌对收益控制较为严格，加之这种进口商品经过多道程序，所以销售收益相对不高 市场上大伙较为熟知的国产奶粉有伊利、蒙牛、贝因美、完达山等，这种品牌的奶粉的量相对不高，但相比进口奶粉价格较为合理，开奶粉店最适合消费能力相对较低的中西部或二三线城市。
中国奶粉市场的庞大吸引了更多品牌的进驻，世界上其他国家有实力的奶粉纷进入中国或被国内公司代理，这类品牌的奶粉也有很好的品牌，假如你是比较有实力的母婴店经营者，可以尝试代理品牌的代理权，如此可以获得更多润例，扩大销售量。
但需要提醒大伙的是，这类品牌刚从海外进入国内市场，虽然市场空白地区多，但一个省或市总是只有一个代理商，机会较为难得。所以，对于单个母婴店来讲还是做多商品最好，毕竟母婴店目前还是在往一站式的方向进步。
奶粉由于价格透明度较高，所以想要最大化收益就只有在货源上做文章。通常来讲，只有一手货源的奶粉价格才是最实惠的。所以，只有在厂商拿到货才能保证收益的最大化。
